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妇女节听“妇女之友”自述:阿胶行业这10年

作者: 吕晋来源: 亚美娱乐2017-03-08 10:10:52

【编者按】吕晋,从2008年进入阿胶行业,曾就职于东阿阿胶,为碧生源、福牌阿胶、鲁华海洋生物、杞农优选等女性滋养品企业提供过咨询服务。2015年创立女性滋补品牌“颜桃花”。近十年的阿胶行业从业经历,可以说是个不折不扣的“妇女之友”。

从业十年来,吕晋对于阿胶市场、女性滋补品市场,都有自己独到的洞察和理解。借妇女节契机,亚美娱乐特邀吕晋撰文,讲述他的独家感受。

以下为吕晋撰文,不代表亚美娱乐观点和立场:

记得2010年,那时我任职于东阿阿胶,在北京跟一个亚美娱乐电商平台的采购聊天,对方问我:“你家阿胶是种在地里的,还是长在树上的?”

现在几乎不会再遇到这样让人哭笑不得的问题了,因为消费者的教育已经比较到位了。随着阿胶行业的升温,阿胶的市场容量也大了好多。

08年的时候,除了东阿阿胶,全国只有东阿县有几家比较小规模的工厂,生产也基本是断断停停。而现在,光东阿县就有百十多家资质齐全的生产工厂,泛东阿地区平阴、阳谷也有一定数量新工厂开办。有些工厂也逐步从代工生产到开始经营自己的品牌。

这得感谢我的老领导、我的贵人秦玉峰总裁,带领行业领军品牌东阿阿胶对市场的培育。

从东阿阿胶到现在自己创业做全新的女性滋补品牌“颜桃花”,能深切感受到行业各方面的变化。

一是渠道的变化。

09年刚开始时候,除了一线品牌东阿阿胶做药房,其他品牌的流通渠道基本是走一些批发贸易市场,还有就是线下的一些小超市、便利店;工厂基本上是通过招商或者帮有渠道资源的客户贴牌,来扩展销售半径。

现在阿胶几乎已经渗透到我们所知道的各个常见渠道:商超、药店、电视购物、亚美娱乐电商等等,都有阿胶产品在经营。

客户消费模式的变更,也会倒推渠道变革,刺激我们去尝试新的经营合作模式。比如我们的颜桃花品牌,最早就是从经营社群开始,逐步再到全渠道、全场景营销。

2015年,阿胶行业经历了微商大爆发,一些企业赚到了钱,吸引了更多的人力和资本一窝蜂投机进来。工厂突然一下变多;很快,很多工厂又开始停产。有些企业甚至是刚建好,没有开工,就停运了。

颜桃花正好经历了微商行业的起伏,因为用户是女性,阿胶产品也非常适合体验分享营销,2015年,我们把微商作为非常重要的渠道,并通过微商积累了一批死忠粉。

我们邀请客户到工厂全方位、透明的深入参观,体验生产的每个环节,与客户深入交流食用心得。这些都对产品和品牌的传播起到很大增益作用。

但我们近期正在对微商渠道进行重新梳理调整,包括信息、资金、货物的传导模式和逻辑。现有的微商体系、层级管控,大家越玩越喜欢把线下的直销、会销、流通招商的老模式套进来用。越玩越没有新意,零售商、客户的参与感越来越差。

我觉得需要一种更为先进的生产关系来解放微信这个先进的生产力。所以,我们现在在积极探索,进行转型。分享的体验式营销,我觉得是一种很好的销售模式,我们希望2017年把现有的微商体系进行升级,把体验营销更好的演绎出来。

还有一个很重要的变化,是消费者诉求。

08年左右,很多消费者服用阿胶目的很明确,就是补血,这一类需求的客户,对价格是不敏感的。而现在很多消费者服用阿胶是为了轻滋补。因此,我们给颜桃花的定位就是“轻滋补”。在这个定位下面,除了阿胶片、阿胶糕,我们还拓展到玫瑰酱、玫瑰花茶、古方红糖等女性滋补品。

(亚美娱乐注册注:关于阿胶市场的变化,特劳特中国公司总经理邓德隆也曾做过类似描述。他分析称,十年前,定位“补血圣品”的东阿阿胶虽然市场份额占了百分之七八十,但面临一个困境:随着生活水平的提高,补血的人群越来越少,补血这个市场正慢慢地消失。东阿阿胶也是在这样的背景下开始重新摸索定位,扩张业务线,再聚焦业务线,兜兜转转,最终定位为“滋补国宝”,撕掉“补血”标签。)

现在做产品或者品牌的话,机会很多,但是首选要做一个细分的定位,带着一个合理的预期去做。

虽然阿胶老大东阿阿胶一直在不断提价,但其实在阿胶糕领域,行业的价格战特别厉害。我认为还是要回归理性,先做出更好的产品品质,获得一个合理的利润。我相信马云先生创建阿里巴巴的愿景是“让天下没有难做的生意”,而不是“让天下只有不赚钱的生意”。

当一个行业,整体从业者不赚钱的时候,消费者也是不受益的。因为只有经营者有收入,才会进更好的原料,静下心来研究更好的产品,做出更有品质的产品。

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