【晒干货】疯人会青岛母婴专场嘉宾分享

作者: 亚美娱乐来源: 亚美娱乐2016-03-25 17:56:08

(以下内容均来自活动现场速记稿,如有不足之处请谅解)

韩都衣舍米妮哈鲁营销总监 李双志

没有准备 只能讲实话,讲干货。分享几个粗浅的观点:

互联网品牌的前世今生,婴幼童品牌的危机,2016年真正的红利在哪里。

2011年加入韩都衣舍,还是300个人,规模小,首先做品牌公关方向,2012年素缕——第一个子品牌,我成立了产品部,2014年米妮哈鲁童装。2013年到2015年,年销售额接近2个亿。2016是韩都十周年大庆,之前在淘宝刚开始发力的时候,邀请大牌入驻,于是马云拍板扶植淘品牌,这是第一个风口,韩都抓住风口做了一些顺势。2008年确立韩风快时尚2010年入选第一波淘品牌。现在已经建立26个子品牌,不包括代运营的品牌。2016年开年,韩都衣舍与山东省合作智汇蓝海。

智汇蓝海以韩都衣舍+形式对外开放,承接七大运营系统的开放,打造互联网品牌生态孵化体系,从互联网服装品牌切入,成立互联网行业集群。如果大家缺技术缺人缺钱,可以来这里。

单品牌知名,再成为多品牌集团,第三阶段成为一个创业孵化平台。第一批淘品牌能坚持到现在,都是多品牌经营,例如裂帛。没有采取多品牌战略的,活得不太好,麦包包七格格,现在TOP10很难见到他们。

2012年注册品牌店铺,2013年2000万,2014年7000万,2015年1.7个亿,这个增长对于初创品牌来说比较顺利。2013年淘品牌在婴幼童这块比较少销量低,国外品牌还没进入线上,竞争没有男装女装激烈,再加上韩都整个平台,所以增长比较快。现在的婴幼童品牌, 2015年,国外品牌非常强劲。如果说2012、13、14年还是淘品牌与传统品牌打闹的时候,现在就是与国际品牌争阵地的时候。这是婴幼童面对的危机,当然这里也有机遇。比如二胎政策。根据国家发布报告,童装年增长率25——30%,预计2016年市场容量2279。8亿,2017年童装行业规模将会突破3000亿。同时,这个利好消息对中小企业并不一定好,对于综合实力比较强的,将会是一个非常好的改观。

有危有机,互联网品牌、婴幼童品牌怎么干怎么打? 淘宝初期,流量红利非常大,有货就能卖,品牌的概念非常淡,流量是免费的。天猫商城,一部分大的淘宝用户切进来,成立自己的品牌,出现了很多互联网品牌和集团。品牌集团也是一个风口,刚才提过,没抓住的都被超车了。下一个,是2015年已经到来的无线端的风口,流量从PC端转到手机端,这个风口前景不可限量。2015年,包括阿里大家都在喊,但是真的无线端做得好的不多。那么无线端应该怎么做,是每个互联网品牌商家都在思考的。

淘宝想要啥?

阿里担心手机端的APP抢到自己的流量,80、90后把大量时间花在微信上,所以互联网平台方都在担心。2014年来往推到最后推死了,没起来。后来阿里把目光投向微淘,希望在淘宝上建立起社交。阿里很矛盾,希望在淘宝上能找到你需要的商品,又希望你找到后不要走,多留一会儿。如果淘宝用户买完了就走了,去其他客户端,结果可想而知。淘宝的流量人群被切分,这是淘宝不愿看到的。希望消费者迅速买到,然后增加粘性,在平台上晒一晒,聊一聊。如果我们认清淘宝的战略,我们才能在2016年做好。

如果打开手淘来看,现在手淘布局与之前非常不同,前四屏分的很细,之前不是这样,每个入口的流量都在几百万上千万。这些流量对商家非常重要,把握住这些入口很有意义。这些入口都是用真正商品来吸引真正买家,所以货品的质量、推广方式非常重要。活动入口将占据2016年流量入口半壁江山以上。第二个,做内容,这在阿里的战略中很重要,对于已经积累了很多老客的商家来说尤为重要。在内容端可以做一些导购、卖点说明,以及与买家的互动。这部分对增加复购率很有意义,婴幼童最高复购率比较高。

每回去阿里开会,小二都要提网红,这部分流量主要是网红、达人。最早的网红达人是从社区开始,博客,最近使微博微信,当然淘宝也兴建了这样的流量节点,运用网红吸引买家。最近比较火的是王思聪的女朋友是非常知名的网红(钱夫人?)。聚集很多人,最终可以转到店铺。比较好的圈子里有上百万人,如果能和网红合作,对于店铺拉新很重要。以上三个方向是2016年的风口。

下面是提问时间

大众网:企业做大做精之间的平衡

不做精不可能做精。得看做大前提下有没有培养其自己的团队等。第一个团队第二个组织架构,韩都衣舍就是小组制,这就是为了后期发展。小组中稳定后,有人想出来,就可以诞生下一个小组,前五年韩都在做这个。其次,供应链,不断寻求能和韩都合作企业。我们创始人比较聪明就是提前注册了很多品牌,这个时候就是做大了。做精才能做大,做大也不影响做精。

问:自建平台如何宣传?

答:很多商家都尝试过,但真正自建平台能活得好,足够时间金钱拉到流量。一个店一个品牌很难拉到足够流量。现在,大的平台都做起来了,很难让消费者投入到新的平台里。

奥斯贝贝 我们的品牌做婴儿床品,现在瓶颈,品牌知名度不高。在提升品牌知名度方面有什么建议。我们的类目在全网排名前十。

淘宝最早竞争力是低价,走到现在所有互联网品牌都砍掉了中间的周扒皮。线下做广告,线上可以做事件营销,切入比较好的时机事件,打造自己的品牌。微博微信,可以利用老客户做营销。比如,我们现在在做软文营销,杜蕾斯的软营销做的很好,口碑传播做好了,品牌就好了。我们这些品牌就可以做好感情沟通,利用老客户,一个妈妈有上百个微信好友,所有老客户最后辐射上百万。一篇软文,一个星期一篇,阅读量可以十几万。逻辑思维就是做内容的,我每天就听罗胖,我觉得欠他的,他的书多贵我也买。老客户会有欠你的心理,如果我们能利用好手上的资源,会有低投入高产出的效果。社群营销我们也在做。

我们在做老客户时尝试过,优质老客户可以建群,来给你拉新。如果你把它结合到微商来卖货,风险很大。现在服务是统一的,如果是用客户来卖货,以后的服务可能不统一。

冰山亚美娱乐电商 多品牌经营,集团是怎样来配置资源?

我想起来阿里的B2B是挣钱的大哥,B2C是弟弟妹妹,我要供他上大学,支付宝是富二代,我要供他出国。支出由大品牌来支撑,还有中间来发力的,高端品牌可能很久不能盈利,能不能挣钱都不知道。梯队划分很重要。中档品牌要规定几年盈利,明确规划每年销售额。对于高端品牌,短时间没有盈利的目标要求,会对品牌力上有要求,大约多少年之后在天猫上能和谁谁有差不多的品牌力。这是集团化战略,有不同的划分。

鼎商动力CEO上台分享下观点

李先生的韩都衣舍的交流我在听,我有些不同观点。

我们公司从04年开始,我们见证了一批一批不同品牌的发展,每个阶段服务过的曾经辉煌的品牌。在不同的阶段,有不同带来际遇。比如,柠檬绿,在产品的发展过程中,没把握住脉络。每个企业都有好的不好的点。有很多企业不是钱的事情,每个当年很多企业融到了几亿美金,归根结底是钱的问题。企业长青靠的是人的成长,不疯狂不成魔。

Estate,唯一与习近平接触的。

麦包包就是因为与邱总才发展起来,但是邱总来了日日顺,所以麦包包不行了。。。。哈哈日本永旺这家企业是日本零售第一巨头,25年内系统没升级,核心在人的执行力。

大V店项目负责人 刘圣楠

社群经济从零到一的变革

大V店2014年成立,之前从微商转变过来,1.7亿销售额。2016年和合作方互相成就

2015年最重要的是流量之战,和蜜芽京东争流量,2016年是社群。到今天为止,社群经济非常成熟了。流量就像大姨妈,就那点量。花钱刷单推广都是抢和砸,有个平台一个月一个亿销量,砸了两千万。闪购这些对于品牌商来说没有粘性。

移动带来机会与问题,每个人APP打开时间是四个小时,朋友圈留存时间是两个小时。移动端做好的内容,来吸引人,这也很难。所以,流量时代也过去了。

社群经济是新的模式变革。现在比较好的就是产品社群,其次学习型社群(情怀社群)。我们是基于后者。

我们社群四大特征,场景化,《场景革命》,现在大家参会,会加一个微信群,但是群要延伸,要有场景。社群可能是分散或聚集的,社群要有粘性,就需要有价值输出。社会价值,组织价值,第三层是强调价值输出。大V店在青岛,山东是我们第二大社群基地,我们去年有很多的价值输出。接下来我们需要意见领袖,国内知名的推广阅读人、亲自专家来帮我们做推广。最后是服务,我们做品牌、亚美娱乐电商,服务很重要,我这里说的是运营,品牌、内容、客服体系。社群想要演化成社群经济,这四点必不可少。

大V店从14年10月从绘本服务,我们开始让妈妈做推广阅读人,我们的秘密花园在一个月卖了五万本,不要和青蛙跳绳,在一个月卖了三万本,后来京东等平台都没卖过我们。我们发现口碑传播很重要。开始是为了一本书,后来对平台满意,后来我就开始扩品,这就是内生型增长。后来做标品,和一些平台合作,发现妈妈是满意的,最后发现妈妈满意的后来都被接受。

妈妈社群是蛋糕还是毒药?

外销型经济转到内销型。84%妈妈考虑产品安全性,66%即使贵也买高品质的商品,妈妈对高客单价的产品是有要求的。消费场景从-1到3-6岁,可以延伸到医疗、金融、教育,到了后来妈妈站骨干家庭衣食住行各方面的消费。有的人找到我们卖海外的房产,其实是可以的,但是我们没做这个领域的探索,后面来讲为什么。但是,现在这块蛋糕没那么好切。

重内容+强运营+高频服务

妈妈是个机遇,也是个黑洞。妈妈的服务是多样化的,我们不可能把没一块做好,要聚焦,所以拒绝了房产。我们在去年推正面管教,当时希望推广300个课程,最后在大V店引入1000场。妈妈群体的需求非常多样化,既有精神也有物质,很多在职妈妈有很强的焦虑因素,我们的客服稍稍做不好,就让妈妈不满。要帮妈妈推广用户,在线下帮助,所以内容这块非常重。运营这100万个妈妈,需要40个人,里面有兼职,有自己的员工,很少看到9点以前回家,妈妈白天留给孩子,我们只能晚上和妈妈交流。我们的客服压力很大。用户永远第一,体验第一,社群是未来流量变现的载体,但它没有想得那么美。

大V店的平台价值。

创始人是85后高中同学,14年底在微商兴起的时候,哈爸有个经典绘本有十万粉丝,帮出版社卖书,卖了是十万册。有的妈妈就说能不能帮我们挣钱。俞敏洪在产品还没出来就给了天使轮的融资,他说妈妈是最需要帮助的群体。3月金沙江创投的A轮融资,4月份做V友会,接下来在北京上海做一些仓储。去年12月25日APP才正式上线,之前一直在服务号上做推广。

去年我们有一百万妈妈用户,和贝贝等相比数量不够,但是非常精准,四分三高粘性用户。去年20万卖家妈妈,有了17000万元销售额。包括京东天猫母婴做得非常好,蜜芽贝贝集中在二十到三十岁,我们的31-35年龄分布高,这些人复购率、客单价高。

在移动端投放,水太大,CPA成交率很容易做起来,渠道玩法太多,有一部做转化,还有做刷单,聚美优品做刷单,投诉率退货率高,企业会把它变成其他卖家的奖品发出去,看起来很美,水太大。我们花那么多时间做社群,可以把钱给妈妈,每个妈妈都是精准渠道。做社群,我们去想模式时候,一定要形成闭环,今年要给妈妈发出1个亿的佣金。妈妈提供了很好的服务,今天说的不是直销。互动:今年时尚集团要跟我们做一个亲子服装定制,我们在平台上8000个样本做完发现,妈妈是有具体要求的,所以互动很重要。

品牌运营:品牌打造,活动运营,销售:渠道购买,这就形成了一个生态场景。妈妈是最需要服务的群体~~~

大V店全品类三部分:图书,去年上半年是单品。下半年,妈妈产品,婴童类。自营占到一半。大部分妈妈对我们自己的商品比较信任,但是第三方有疑问,怎么解决?

我们在采销角度选品谨慎,在标品这类,尽量走自营。有个第三方卖家,销量很高,但是投诉率也很高。但是平台前期需要销售额和流量,但是不能把他踢出去。我是做市场,可以加下微信,推荐运营同事来交流。社群的裂变和扩张:第一是有核心的价值,第二个是利益的捆绑。我们有佣金的机制,很简单的经济利益链条,这也是社群和社区的不同。

用户运营的经验:

社群运营需要规模化以及个性化,首先深度了解用户群体,第二个对个性化要有自己的想法,包括妈妈网宝贝树都在做社群,我们主要有线上线下的互动,提高参与感。其次,要有有创意的运营,3月份为妈妈代言拍小电影。最后,让每个妈妈感受到自己有价值,我们第一个建的是培训群,做卖家和买家群,要有归属感,团队感。当我们的社群体系非常大的时候,我们就发现运营很难,妈妈自己在做社群,这是我们去年吃了亏,我们就开始推广强硬的手段,希望大家记住必须做强硬手段。

社群经济切入的最好时机?

第一没有品牌,二没有钱砸流量,自己也想做自己的生态(?)。社群经济低成本运营,商业回报很高。我们直接和出版社合作,拿到的价格最低。但是和奶粉等,还不能破话品牌方的价值体系,我们现在把利润都用来发给卖家妈妈。我们目前的运营还不错,因为在A轮融资的钱还没有用。

雅士利高级副总裁 李东明

雅士利是一个非常传统的品牌。

第一个问题传统品牌如何重获90后妈妈的心

我的理解传统品牌是专注于传统渠道或绝大多数销售是在传统渠道实现的品牌。

如传统品牌如何下沉?

我们已经下沉得不能再下沉了。外国品牌还是不太了解中国的四五线城市,我们在这些地方的模式就是高价格高毛利高费用,假货还多,所以在中国乡镇的产品价格比城市高。主要向中国出口奶源的国家货币贬值,他们本身奶粉价格就低,所以对我国奶粉行业冲击比较高。张裕葡萄酒和我们一样,只卖贵的,结果互联网品牌进来了,摧毁了国产品牌的推力。以前你下不去,妈妈只能买我们了。

去年,我讲了婴幼儿奶粉行业的四大趋势:(PPT比较完整)

第一,奶粉行业快速集中,小品牌泡沫化。

第二,海淘和跨境购退工母婴价格国际接轨。

第三,本土厂家通过对接国际资源,希望能重塑国货形象。

第四,母婴行业线上线下快速融合。

第二个问题,传统品牌在渠道变革中如何顺势而为

谁没有顺势?雅士利没有顺势而为。我前天在香港有个业绩发布会,雅士利下滑很厉害。妈妈100赵利叫失业的中年男人,六个月时间从妈妈100中分出来然后整个团队分崩离析。

很多年前,我买?第一个重资产,第二个希望在网上做批发市场,解决夫妻老婆店的问题,北京的批发市场还要往外迁移,怎么解决他们的进货问题。我们有线下的经销商,可以跟他说去配送,这个比较苦。我们最后选择了重资产的方式。现在大家开始选择线上采购,现在这个事情被京东天猫来干了,这个很可怕。以前品牌商厂商是中心,中间是经销商,未来是京东天猫是中心。初期这对厂商是好的,但京东天猫以后肯定是把大家养肥了杀你的,但是现在自己做平台也不现实。淘宝天猫京东都到村了,还有什么是我们的?我觉得很晦暗。

2016年移动端来了。社交属性的移动亚美娱乐电商就是微商。55%的用户每天使用微信超过1小时,半数以上的用户每天使用微信超过1小时。

B2C2C2C全员营销,家成为体验店,用户既是粉丝,也是销售员。

微商社群营销彻底颠覆了高毛利产品的价值链。雅士利贝因美赚钱吗?雅士利没有理财、贝因美没有政府支持,都是要亏钱的。我们把市场渠道市场推广费用给妈妈,彻底去中心化去中间化的大杀器。

我是从1月8号上线的,开始干欢乐购。我去年去新西兰出差,当地有个干直销的老头,去他工厂参观,发现他干到全球前三十位,我就想到我们为什么不能干。

人在朋友圈的影响力,以及产品的质量,这促使我们成为一个推动社会风气向上的人。

互联网是术还是道?

传统企业亚美娱乐电商与互联网企业搞亚美娱乐电商,传统是为了赚钱,互联网是要用户,传统的战略模式很清晰,互联网一直在变。互联网对传统企业的影响?是渠道,还是上升到战略层面?我们大多数企业还是把它看作术,看作渠道,只是这样的话,传统企业做互联网一定会变成被京东天猫扼杀的。

您作为品牌商希望产供销一体化,我们做代运营,发现很多品牌都会自己做平台,做亚美娱乐电商,我们专业人士认为他们的发展理念有问题。你们怎样看待亚美娱乐电商服务的细分化。

我们的代运营很好,但是价格很高,现在我们卖奶粉不赚钱,代运营把我们都做死了。专业的很好,但是代运营不是一个技术很高的事情,怎样用服务和合理的价格留住客户。我们没想过产供销都是自己的,我们也做不到,以前有经销商,以后还有京东天猫,我们可能掉到他们的坑里。

环球滨果创始人 武剑

自我介绍:2013年进入跨境亚美娱乐电商,2014年进入苏宁,2015年底离开苏宁,回到青岛创建环球滨果。

去年二胎政策出台之前,我在广州说,不要做母婴了,接下去会死的很惨。结果二胎出来了很多POP店问我还做不做。2014是跨境崛起,2015是洗牌,16是PK厮杀的一年。母婴亚美娱乐电商进入成年期,大多数商家平台定型,市场呈现红海,去年蜜芽宝贝1,5亿D融资。2016年融资在今年探讨非常少,投资很少,跨境母婴好像进入了一个冰点。资本寒冬意味着大批企业会出局,还有的优秀的会进入。如何在这个战场上生产呢,我们今天来探讨一下。

看见 看清 看透

海淘人群接近5000万,进口亚美娱乐电商年销售额2400亿,年均增幅30%。每五个人就有一个海淘大军的。56、57、58号文,规范跨境亚美娱乐电商。福建天津新添,今年青岛获批综合试验区。

中国作为仅次于美国的最大母婴消费国,每年新增人口接近2000万,0到3岁的儿童7000万,80后90后成为生育主体。这就造成客单价的提高,16年八大行业趋势报告母婴首位。

税改对母婴的影响?

昨天红头文件公布。我个人认为,税率对整个市场结构不会有太大影响,应该关注进入中国的正面清单,接下来应该会出来。另一个问题就是奶粉纸尿片同质化现象严重,这种条件下,很多人的价格没有优势,就有假货钻空子的现象出现。去年我们在苏宁广州花王纸尿片出货,司机说自己在东莞的一个工厂也出货。为什么假货?主要是价格。下一步就是供应链的环节上,我认为还是依托于专业的物流公司,专业的事情专业的来做。商品到生态链的打造,不是一个商家能做到的。

商品:我们是不是主要搞一二线品牌,还是搞四五线品牌。国内对二三线品牌的需求还是非常高的,只要具有一定的品质。

物流:直邮美国7到十二天,欧洲7到20天。退货到保税库比较不现实。我们现在也在建立海外仓体系,国内也和物流公司达成战略合作。

针对O2O,我认为从社区切入社群是非常好的,建立起客户的粘性度。第一个是母婴社区店,利群在青岛本地有非常庞大的客户群体,建议一下,利群在本地孵化一下跨境体验店。第二个母婴体验店,应该突破奶粉尿不湿,应该用产品加服务的模式,可以在教育方面对妈妈做一些培训。母婴O2O服务还是含苞待放,万亿级的母婴亚美娱乐电商只占到10%的市场。

产品差异化

现阶段整个个性化的产品在中国市场非常缺失,以玩具为例,积木等传统的东西难以满足孩子的需求,7个月的孩子很难买到匹配的玩具,握住产品,还要有利于智力开发。市场需要精细化。前两天看到有尿湿提醒器踢被子提醒器防丢器,这个对我们比较有启发性。

消费升级

有个朋友生了二胎问有没有适合我的保健品,男性有了二胎后抑郁,蜜芽贝贝的朋友在帮我找,所以这个市场还是比较有潜力。

环球滨果介绍

注册资金1000万 跨境亚美娱乐电商全球供应链整合(见PPT)

提问:传统货运企业如何切入跨境亚美娱乐电商?

现在做跨境物流比较大的都是从传统转过来,他们从13年就开始研究政策。传统企业就是要依靠政策,物流企业切入很容易,万变不离其宗,切入应注意前端和后端,以优质的货源进入这个市场,给小B提供服务,在产品上基本没有利润,依托产品打造物流。

提问:供应链的金融解决方案?

供应链金融是未来,而且已经切入。大B的账期越来越长,结款周期让商家十分痛苦。供应链可以解决大B现有资金流转问题。我估计整个供应链金融半年之后也为小B提供服务。

武总观点:大B已经定型了,小B没有足够的时间精力延伸到海外。一件代发就是为小B解决供应链的问题。未来小B的市场非常大。

海外仓本身的优势是中国商品到达当地打包分捡的服务

武总研读税改政策:一件代发阳光化,有资质的平台可以帮助上传信息

母婴现在在切O2O,在优质的社区或者城市中心区,打造跨境亚美娱乐电商体验店,不仅产品,还有服务。国内的体验店走得比较偏,我认为体验比较多样化,感受,然后又培训,还有针对澳洲日韩的情景化体验。做一个跨境亚美娱乐电商旗舰店,逐步推广,引入二三线城市社区,解决所有加盟店从产生订单到供应链的问题。

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